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他把打工当创业,东北大将带出联想西南DCG销售铁军

2017-09-08 18:09:57   来源: 天虎科技
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对创业者和大公司来说,能够决定生存的一个共通关键因素,就是有没有建立起一支销售铁军。大多数公司都崇尚狼性销售文化,而在联想集团西南区,一位从总部空降的王牌销售,却在短时间内建立了奉行鹰文化的销售铁军,将业绩做到全国的前3名。


这种惊人的速度是如何通过销售体系化理念促成的呢?对于四川大量传统行业客户迫在眉睫的信息化改造升级,这种体系又将如何帮助他们呢?


如何“让计算更智慧”?

联想西南大区数据中心业务总经理多峥)


9月7日,以“让计算更智慧”为主题,联想集团在成都面向数百名当地企业和政务客户发布新品,其中包括全新的ThinkSystem数据中心基础设施解决方案产品组合,以及ThinkAgile软件定义的解决方案。新上任不久的联想西南大区数据中心业务总经理多峥现身演讲,并接受了天虎科技的采访,他展示了新产品的优势、团队的魅力,分享了销售体系化理念搭建的心得。


现场新品包括14款服务器平台、7款存储产品、5款网络产品,具有一贯的高性能、稳定性等特点。这是一个涵盖了服务器、存储和网络系统的完整解决方案,能实现端到端的客户体验。据说在性能测试中刷新了42项世界纪录。多峥用了“这是联想历史上最强大的产品家族”来形容。


其实不光是高性能,虎哥注意到,ThinkSystem的产品也充分考虑到了易维护性。比如机器内部用橙色来标明热插拔部件,用蓝色来标明可更换部件,非常人性化。


至于ThinkAgile解决方案,这是为混合云、超融合基础设施、软件定义的存储以及软件定义的基础设施而设计的,相比传统系统最大特点就是灵活性高。它能使设备安装及投入使用的时间较传统方式提高80%,总体拥有成本较业界同类产品减少33%,与传统产品相比能帮助企业节省23%的运营成本,产品交付能力提高3倍。


戳这里观看现场视频


在多峥看来,联想连续4年成为x86服务器可靠性第一的厂商,不是没有理由的。联想通过新的变革,涌现了全新的销售和营销团队,全新供应链和质量管理,全新细分市场,全新的全球渠道管理体系,全新的系统集成关系,以及全新管理团队。在这样的变革中,联想的愿景是成为最值得信赖的数据中心合作伙伴。


多峥表示,通过设备端的智慧化互联、新型IT基础架构ThinkSystem与ThinkAgile、AI平台、LEAP大数据分析平台,以及针对不同行业需求的智慧化解决方案,联想将为行业客户构建起一个全维度的智慧化转型框架,确保企业智慧化转型的成功。未来,联想将继续发挥自身在产品和解决方案的创新能力,联合AI生态圈合作伙伴为客户打造更多的智慧型应用,用“智慧计算”开启AI发展的新征途。


至于企业为什么要用这些新技术来做智慧化转型?虎哥在现场听到的一句话足以说明原因:大型厂商与你合作,首先就要问你信息化做了吗?做到了什么程度?能不能和我的系统对接?没有,当然这生意做不成。


多年历练从王牌销售做到团队管理


而要说到做生意,多峥就是销售行家里手。他是满族人,典型的东北高大个儿,说话总是微微笑着,逻辑条理清晰。一番谈话下来,虎哥感觉,他身上没有一些销售“老油条”身上的那股“江湖味”,善于从谈话对方的角度来设身处地。这也许正是一些大型行业客户愿意和他长期打交道的原因。


多峥大学毕业于2005年,短暂创过业,也曾在一家IT企业供职,2009年2月加入联想集团任大客户经理,入职第一年便拿到最佳新人奖。在连续四年的任职时间里,他都拿到Top Sales销售冠军,每年一个人都能独立完成一个亿左右的销售额。


由于表现出色,2013年多峥出任联想集团中国区政府行业处的负责人,开始带领5个成员所组成的团队。队伍后来越来越大,他既有了先前的销售经验又增加了管理经验。今年初一度负责联想集团的中国战略客户,包括四大行等超大型客户。


2017年6月下旬,他从北京来到成都,任职联想集团西南大区数据中心业务总经理。


职业经理人也要抱有创业者的心态


2017年是联想集团不平凡的调整年。5月16日,联想集团董事长兼CEO杨元庆宣布:联想中国区将重组为个人电脑及智能设备集团(PCSD)和数据中心业务集团(DCG)。后者是负责DCG中国的端到端业务,以及全球超大规模数据中心业务,这意味着联想在数据中心业务方面将更深入的抓住云计算与大数据的机遇。


在这一背景下,多峥从总部到地方,这是一个什么逻辑呢?


多峥说:“我是主动申请调职到成都的,因为西部地区IT发展速度很快,全国主要城市GDP排名中成都居前;我本身很喜欢四川,我是辽宁本溪人,从小习惯了有山的风景,所以喜欢四川这个多山环境;我觉得这个职位的发展前景会更好。”


多峥向虎哥表示,其实他选择这个职位,是抱着创业者的心态来做的。创业不止比智力,更要比体力。西南地区DCG算是新领域了,要想在这个领域中有所收获,必须以一种创业者的心态去做,把公司当成家。


为了这份事业,他也打算明年将北京的妻子和孩子接到成都。


用鹰的文化加强团队凝聚力


刚来成都时,多峥用了一个多月来熟悉环境。他遇到的局面不太乐观。因为前任刚离开,团队30个人,内心对前景有着疑虑。面对这种局面,他首先进行的就是一对一谈心,并进行文化建设将团队拉成一条心。

“我个人推崇鹰的精神,鹰不仅是象征着自由、力量、猛和胜利,我觉得它给人的启示最大的莫过于它们的双眼。从高空中徘徊寻找和发现猎物,然后以最快的速度俯冲将猎物狠狠地解决在双爪。鹰盯准一个猎物,就不会让猎物逃跑。”多峥说到。


于是,他把“鹰”作为文化建设的一个因素。联想其他区的数据中心业务集团都没有自己logo,但是西南地区一定要有,因为这也是文化凝聚力的一部分。


多峥说:“虽然每周都要上6、7天班,但团队建设依旧不能放弃。我来了没多久,组织的团建就有两次。”一边说,他一边打开自己制作的H5页面,上面展示着他们团队到乌兰布统大草原时拍的照片。


当问到他担任这个职位后是否有定过目标时,他几乎没有停顿:“很简单,我们就是要做到西南区DCG全国增速第一。”


事实上,在他来的短短两个多月中,联想西南区数据中心业务实现了新季度的指标进入全国前3,而上个季度西南指标还在第8位。


在这一速度的背后,源于他对团队、渠道一系列的体系搭建。


三管齐下的体系化搭建思路


体系化,是多峥最看重的工作开展重点,也是弥补之前的业务短板。


在人才体系上,他开启“城市之星”计划。


多峥称,“这个计划的出发点很简单,因为地州客户在技术理解应用等方面与一二线城市客户差别大。我们就打算在四川每个地州配备1至2个人,专门为这些地州的客户提供轻咨询服务。而这些‘城市之星’也能为联想储备管培生。”


他用了“走下去、请上来”来形容策略。“走下去”指人才到地州服务,一方面培养诸如电子科大等毕业生,为联想储备人才,一方面让这些新生力量去服务地州客户。“请上来”指经过人才的培训,联想将为这些用户颁布DCG认证证书,包括城市之星认证和机房认证,为这些用户提供高质量的培训和服务。


城市之星计划,既有利于联想人才建设,对于客户来说也得到了较好的服务质量。多峥表示:“对于地州的用户,我们会进行轻咨询,客户说出自己未来5年的建设和实现预期,我们再帮助他们去提供方案。”

在渠道体系上,多峥提出“给服务商赋能”这个概念。


新官三把火,常见做法会去调整渠道,重新塑造分配格局,让渠道商更有压力和动力。但多峥并没有这么做。他表示不愿意放弃任何一家渠道,而是与这些陪伴联想多年的渠道商一起努力,通过大量的培训,转变传统渠道观念,提升业务能力。


以往联想的服务商团队,只是单纯卖产品,如今面对电商平台、大型卖场的竞争,服务商倘若不转变思维很容易被淘汰。


面对这种局面,他提出“赋能”这个概念,让服务商转变思路,从以往单纯卖产品延伸到其他。“打个比方卖冰箱,以往只是单纯卖冰箱,卖完就走。但现在需要你思考用户买冰箱背后的逻辑,是不是用户还需要其他电器做补充?是不是需要一系列的配套设备?”


客户沟通体系上,他还在搭建联想西南区DCG的网站。这在联想其他各个地方是没有的。


根据构想,网站除了展示案例之外,会为用户提供更加定制化的服务。譬如,用户可以在网站上选择自己的信息化建设需求,最后智能系统会自动生成出一套最符合用户使用的方案。联想团队也能同时提供轻咨询,甚至组织联想全球专家团的智囊与客户进行专门沟通。


“如果连直播都不敢做,还谈什么销售!”


为了提高自身团队的销售能力,多峥也采用了很多新媒体才会有的模式,比如直播或者视频模式。


多峥来了之后,在花椒直播平台上开了一个号,让销售团队组织直播节目,主题就是面对镜头推销自己的产品。


“如果在镜头面前都没办法自信推出自己的产品,你让我如何相信你会在客户面前会创造很高的销售业绩?”多峥解释。


他打算开一个“熊猫推荐”的子品牌,以5分钟短视频、脱口秀的方式,让公司内外部的人一同参与去建立品牌影响力,凭借自媒体的扩散度,让联想西南区几百人影响到周围上万人。


虽然工作繁忙,但他平时也会抽空打高尔夫。从这项运动中,他也总结出一些企业管理上的心得。比如,不要把上一洞没打好的任何负面情绪延续至下一个洞,不要把情绪化带入到做决策中去;打高尔夫一定要准时,如果他们迟到了,有可能会被罚杆甚至被DQ。守时是基本原则。


采访过程中,多峥多次提到偶像柳传志,推崇他的复盘论,“我也时常进行一些复盘,在这些年管理工作中,‘复盘’是最令我受益的工具之一。”


他总结自己的销售管理心得,“管理一定要有一个整体思路、明确的目标、超强的执行力和战斗力,公平公正对下属一视同仁,管理要有一定的规则,还要有因地制宜的解决办法。当然,还要多听听员工意见。 ”


虎哥说


从销售管理的角度,虎哥认为上述分享心得很值得借鉴。有文化建设和体系化的销售框架作为支撑,能够很好将销售人员带入从点到片的连续性良性状态,而不至于陷入从点到点的拉锯战。


当我们站在联想集团的角度,能够更好理解未来三年是联想转型战略的关键时期。业务模式和组织架构的支撑匹配,对于落实转型战略至关重要。对于重视物联网、大数据、智慧城市建设等新机遇的联想数据中心业务集团来说,在销售端实现业务转型与变革,就有可能出现新业务模式。



天虎科技  罗曙驰 尚志 余玮


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