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最难做的农家乐SaaS也要上!海归专家做农村电商靠谱吗?

2017-05-25 12:00:54   来源: 天虎科技
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国家万人计划专家、省千人计划专家、智能硬件、农业电商、农家乐、SaaS、自媒体……当一系列标签罗列在了一个人身上时,张锦这位非80后非90后创业者的创业轨迹开始清晰起来。


在位于成都天府五街的微软旗下微风加速器内,张锦带领着一支近30人的创业团队。公司命名极富成都特色:成都市跟我耍网络技术有限公司。项目定位B端农家乐农庄产业链工具:为农庄农家乐运营单位/老板群体提供基于SaaS的互联网管理系统。用张锦的话说,给农庄老板赋能!


其实,这个市场需求多样化、基础设施薄弱、客群电商意识还需培养、需要重度地面活动配合,绝对是创业项目中的脏活、累活,最难做也最不性感的领域之一。


但最近,作为“刚丝”的张锦,邀请了四川著名节目主持人、网红罗小刚成为这一项目的梦想代言人。用他的话来说,双方是一拍即合。这说明,这件事儿里面还有些门道。




“你们是做类似于农家乐版的番茄来了吗?”虎哥问。张锦顿了顿:我们做的还要更重一些,也更有故事。


张锦递给虎哥一段感言,开头第一句话就吸引了我。


“最近突然火起来的农民作家范女士,有一句话甚至形容她的人生是一本装订惨不忍睹也不忍读的书。用这个流行的元素来说,我反而觉得,同样是出身贫寒,我们更应该靠自己的努力和社会的帮助,让自己这本书多一些美好,给读者一个有情怀、有内容、有产品、有流量的读后感。”


首次创业:当他做智能投影时,极米刚刚起步


张锦在办公室放着一个早年的投影机给自己做警醒。那是自己2013设计生产的微投影仪Z2000。尽管已经多年过去了,在虎哥看来这款投影机许多指标今天都还不显得落后。


家庭贫寒,学业精进,他是上海交大硕士,后来成为国家万人计划专家、四川省千人计划专家。拥有诸多头衔的他,自称早期也是一个不懂市场不懂商业的学霸而已。2007年被国家商务部派到欧洲游学之前,他经历了上市公司的中层、中小企业的高管,从上海到山东到成都辗转经历不同的工作轨迹。


2008年他从欧洲回来后决定结合自己最后一份工作经历,创业做开创性的LED投影机,于是在骡马市租了一间30平米的办公室,从2个人开始做起。


2009年6月,他创立的雷克赛恩电子推出第一款样机。张锦认为,这是全球第一代真正意义上把LED光源用到低端入门级投影机上的产品,一台卖到1000多元。当时国内所有的入门级投影机,全部都使用传统灯泡,LED光源的引入开了行业先河,也开启了行业传奇。雷克赛恩在微投影的散热、光机、封闭防尘等诸多方面享有专利。


这个产品出来后改变了整个产业。到现在为止,淘宝上搜很多低端投影机,几百元到1200元区间的产品,无一例外都是基于这套逻辑制造出来的。这个行业一年还有30-50亿元的产值,以福建、广东、深圳的企业为主。


2012年,张锦决定开发基于DLP芯片的全球第一代智能LED投影机,命名C7。当时开发还是基于安卓4.0系统,要找合适的芯片适配处理信号。


2012年底雷克赛恩研发出上述产品,此时成都极米科技也处于微投影产品的创业初期,且双方颇有交集。


到2013年时,雷克赛恩系列做到了4000万元的年销售额,主要集中在海外市场和国内大单。但因为一系列原因,风头远不如后起之秀成都极米科技。


最难做的农家乐电商系统也要碰!这位海归专家糊涂了?


(雷克赛恩系列投影产品)


张锦总结项目没有获得很大发展的原因。一是成都当时做硬件要考虑降低成本,但产业环境远不如珠三角。结果珠三角的企业反而起来了;二是相对于同处成都的极米科技在资本市场上的飞速发展,自己当时在融资理念上过于保守,想等到产品上1亿年销售额的时候再融资,但没想到国内市场环境迅速变化。


2014年张锦觉得自己开悟了,2014年10月他去了深圳呆了一年观察行业发展,2015年底回到成都,他决定从农村电商开始第2次创业。


二次创业:从农家乐的生意痛点发现创业机会


在寻找第二次创业机会的时候,张锦在思考:自己今后的社会价值是什么?又能抓住一个怎样的巨大产业机会?


喜欢户外旅游的他,用3个认识的农家乐小故事来谈寻找创业切入点时的触动。而每一个故事,在虎哥看来,都是信息不对称、传播渠道缺乏、管理工具缺乏带来的痛点。


1、避暑区农家乐老板的生意经


一个农家乐小老板,东拼西凑连银行小贷,凑了80万修了一个三层的小楼,做夏季的避暑型农家乐。这样的小园子,成片区的存在于很多村落里。


这个村落,是大成都范围内的一处避暑地。每年夏天,尤其到了周五周六,深夜10点过以后,还总有车在路上游荡,一家家敲门问:哪家还有房间,实在不行哪家可以有帐篷?


2、钟鼎寺的风光与冷清


去年12月一个雪后初晴的早上,张锦恰好在那一带调研。山间风光、寺庙、薄雪,美若仙境。


他好不容易找到一个营业的山庄,和老板聊,“这么美的景色,咋会没有客人?”老板叹了口气:这样的景色每年总会有好几次。可是消费者不知道。他提前几天就在朋友圈里说了,可能有雪。下雪当天也发布了一些消息。可总是孤芳自赏,来玩的人很少。


3、300多亩的园子70%设施都闲置


他还认识一个老板,有300多亩的园子。高峰时期,一天可以接待3000人。庄园里,有荷塘、鱼塘、茶社、团建设施、住宿,还有亲子厨房、坝坝宴等。可是来玩的客人多是朋友推荐,来吃一顿饭就走。


老板指着园子里那些有情怀的老宅子、空荡荡的民俗设施,至少70%的产能没有发挥,很多人来看着这些设施想玩却无从下手……


张锦认为,这些不是个例,是广泛存在的事情。作为农村经济最活跃的群体,农家乐老板、农庄老板正在面临巨大的困难。这个困难是以往的很多商业模式,商业触角都没有顾及到的一个困难。


这个群体有什么样的特征呢?


1、他们经营一个巨大投资的实体;仅四川就有300亿投资之多;


2、这是一个特别的产业,是一个具有相同或者类似特质企业;


3、从业人员的老板是有层次的人,但是其中的服务员和管理人员层次却相对非常偏低;


他兴奋了:互联网下半场的机会,来了!



一门“重度生意”的切入口


目前全国有4000多个各种各样的农村电商平台,各路资本也投资了多个企业。但农村电商市场经营实体分布极其分散,需求十分多样化,要做这样的市场,必须面临将碎片化需求在产品中系统化以及重度BD的问题。能真正解决这样需求的产品,也许并不性感,但却能建立起护城河。


张锦的想法是:项目首先聚焦定位为B端农家乐农庄产业链工具:为农庄农家乐运营单位/老板群体,提供基于SaaS的互联网管理系统,一方面为这个产业纳客,另一方面提高其经营管理水平。


通过产品标准化工具在平台上引入足够的产品来丰富消费者的选择。基于这个选择之上形成的商城,又能为农庄和农家乐带去新的客流,帮助农家乐农庄实现互联网销售,为经营提供流量问题,为流量提供好的转化,并在此过程里,通过内容树立自己的调性和市场性格。


整个项目的商业逻辑,就围绕核心思维进行多种的运营,从而形成一个以周边游为特色的区域综合性农村电商。吸聚城市消费者消费,解决消费者了解乡下农家乐的信息问题,切实帮助这些农家乐进行宣传,提升客单价,提升运营效率,提升资产利润率。



当然,这个项目在和朋友与投资人探讨时也遇到了一些疑问。


有创业者朋友说:老张,现在流行新零售、消费升级概念,流行AI,机器人产品,流行共享概念。智能硬件是你的强项,再怎么样也去弄个时髦的项目啊……张锦说:“我不对这些认知进行评论,我唯愿创业的每一个队伍都顺风顺水。”


有投资人问他:为什么要做这样的项目?看到和O2O、电商有关的项目,脑海里就会浮现出失败的原型,潜意识就已经打了个“叉”。


张锦对此的回复是:总结出过往项目的经验教训,研究失败并感谢他们标注出了“坑”的位置;创业就是发现对社会有用的价值,并持续努力使之实现。而且,之所以这么多电商企业在这里面,是因为产业的巨大诱惑。


组建团队完成多个农家乐商业案例样本


张锦注册了成都市跟我耍网络技术有限公司,2016年初开始运营。第一代产品外包给深圳团队来做技术,自己带人在成都做市场。



但外包始终存在效率问题,也不容易说透核心,未来商业模式要落地并作出体验感来还是需要好的技术。他决定自建技术团队。


原先公司的人基本没带,他另起炉灶,通过朋友介绍找到了搭档:电子科大硕士毕业的叶涛,一位连续创业者,有多年国企高管经历,BD能力突出,叶涛因为是多年自驾驴友,正好可以和周边游的项目可以对接上。他出任这一项目的联合创始人;技术合伙人陈星凌,专家级软件人才,也是连续创业者,产品意识强,而且过往的创业精力,多次得到了投资人的跟进投资。BD团队负责人是一个草根创业者,具有强大的执行能力和销售能力。


整个产品目前通过嵌入微信的网页端作为核心,目前正在开发小程序,预计很快上线。在网页端中,用户可以浏览搜索各种农庄的特色产品,而农家乐老板通过小程序,在手机上可以很快上传农家乐环境、产品等图片与商品描述。其中,每一个步骤都标准化了。




(即将上线的新版页面)


2016年2月,产品1.0版本上线,3月启动周边地推。整个2016年,这个项目的策略用3句话形容:农庄免费入驻;做周边游攻略吸引粉丝,各种试错。


在农家乐数据方面,项目已经建立了一个服务乡村农家乐/农庄/采摘园的平台,目前已经采集了超过2000家农家乐的资料,详细介绍了他们的环境,位置,餐饮、特点特色等等,同时还有导航信息,非常方便消费者进行详细了解。


在周边游攻略上,张锦亲自带内容团队,一年多运行时间让微信公众号吸引了十多万粉丝。也完成了6个农家乐商业案例的样本。目前项目已经进入有商业买卖的试运营阶段,用2个SKU在2周内试运营,取得了2%的转化率。


项目还推出了具有乡愁情怀的文字系列产品《乡村地理志》,介绍乡村的文化和历史,以及现在的经济发展和农特产品与旅游景点;已经推出的30多期乡村地理志,总字数超过40万字,超过50万阅读和1000多条留言与反馈,产生了很好的社会影响。


在流量获取上,跟我耍网络通过BD从周边游消费者中吸收流量。从飞猪等平台的周边游频道导流出来。由于手里有大量农庄资源,公司更容易和飞猪、美团等达成批量导流,相反,如果农家乐老板单靠自己一家去和美团、飞猪等谈,很难。



(核心团队构成)


最近,成都著名的网红、电台主播罗小刚成为跟我耍网络的代言人。这也为项目增加了品牌背书和新的流量获取渠道。


说起和罗小刚的合作,张锦满有感慨:罗小刚老师非常的睿智,也很有乡村情怀。从威远来到成都打拼多年,仍然有浓厚的乡愁情节,所以当了解到项目后,热情的回应了担任梦想合伙人和形象代言人的角色。


未来,跟我耍团队也计划通过大量免费Wifi铺设的方法,在周边农家乐中形成新的流量渠道。虽然WiFi不是一个很赞的入口,因为5G就要来了,但是短时间内还是有一定的剩余红利价值的。


启动融资扩大运营,预计今年盈亏平衡


从商业变现的角度来看,张锦带队去和周边农家乐老板商谈的时候,发现如果按照SaaS行业付租金的打法,一提到要提前付费,农家乐老板顿时没有合作欲望。因此整个商业模式上也变为帮助农家乐实现销售之后再提取5%-15%佣金的做法。


往后走,农资商城、供应链金融等商业变现打法会随着交易规模的扩大而自然产生。只是,考验投资人,考验创业团队的智慧和能力的是:有没有可能走到未来的某一天……


(产品推广需要大量的地面活动)


张锦套用当下时髦的话题:农庄的强烈的个性特点和地域差异,以及产品的多样性,并结合时令季节和地域差异,是“新零售概念”最好的践行场景。在新零售逻辑下,对大量的实时数据和消费者消费数据的汇总需求,同时又会产生大数据方面的价值。


2017年,这一项目将持续吸粉+内容转化策划,继续做周边游攻略+代运营客户公号的内容;帮助农庄农家乐的产品标准化,实现5000多种产品上线。目前商城已经在商家的推动下实现试运营,团队也刚开始启动融资工作。张锦认为,无论融资与否,今年开始要做到盈亏平衡,是当下团队的战略任务。


至于2018年,张锦认为,基于本地不亏钱后,可以向更多区域去拓展。



(团队合影)


就像阿里巴巴的宣言“让天下没有难做的生意”一样,张锦说,“让农家乐没有难做的生意”,就是公司的战略目标!


目前,这一项目正在积极融资中。


天虎科技 罗曙驰


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