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搞笑病毒视频背后,却是互联网旅游创业代表iTrip的创业维艰

2016-08-22 09:43:05   来源: 天虎科技
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在四川做互联网旅游的公司中,已做到数亿元交易额的iTrip(爱去自由网)的体量居于第一梯队,但这家做了6年境外自由行的公司向来非常低调。不过呢,最近一支川味十足的MV在网络上流传,名叫《创业公司苦逼员工的内心独白!5分钱特效太感人》,据说这是借助6周年的契机,创始人何剑宇亲自作词,全团队亲自参与出演。看看这词儿:

走咯嘛

做自己巴适得很噻


走咯嘛

爱自由想到就整噻


走咯嘛

哎呀切游点儿不一样不得烫

是要出去耍会儿我才不得旷


走咯嘛

还在那儿瓜起爪子喃


走咯嘛

还在那儿犹豫啥子喃


走咯嘛

还等老板给我假所要洒脱

今天就走老子怕哪个



吃瓜围观群众表示,这视频里的分身图真让人瞠目结舌!话说,真身是下面这位啊!



iTrip爱去自由创始人何剑宇

虎哥看完也是忍不住想去旅游了。于是……我们与何剑宇有了一次深聊,这位疯狂热爱旅游而切入这个行当的创业者,现在却很少有属于自己的旅游时间,创业真是酸甜苦辣滋味啥都有啊。

此次交流,何剑宇从创业初心、产品打磨、融资三个维度分享了自己的一路经历,干货颇多:

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回顾过去6年创业,快速抢占了风口


iTrip创始人何剑宇毕业于成都电子科大,之后留学墨尔本学习会计管理,2009年在加入了悉尼当地一家地接社,主要是做管理方面的事务,他在这一段时间接触的东西比较多,像旅游预订、供应商、报价等等环节都有涉及。

接触了境外游这个圈子后,何剑宇最开始是自己建立了一个500人的QQ群,给有兴趣的人提供资讯及本地项目的指导服务,同时通过地接社给予一些票务上的支持,随着口碑的积累,越来越多的游客入群寻求服务,何剑宇笑称在这里赚的零花钱也很快赶上了工资。

这段经历,用何剑宇的话讲就是创业项目的测试期,也让他认定这些琐碎的出境游项目有很大的市场。

在2009年的中国,做互联网旅游的项目很少,像穷游网、蚂蜂窝等也处在刚刚起步的阶段,境外游这一领域,国内市场还没有开始出现爆发式增长。而在日本,经过10年的跟团游热潮后,自由行成为快速增长点,传统跟团形式出现断崖式下跌。通过这多方面的判断,何剑宇确信随着国内经济快速增长中产阶层崛起,海外自由行服务大有可为。

决定创业后,何剑宇找了一个外包团队做iTrip的网站,当时还叫澳乐网。2012年,在澳洲拥有十一年的旅游行业工作经验的合伙人加入,接着在2013年腾讯系工程师入伙担任CTO,再加上两名员工,一个比较像样的初创团队建立了起来。在CTO的带领下,iTrip搭建了属于自己的全新网站。后来,何剑宇在工作中认识了曾从事美国自由行旅游项目的刘健,后者也选择加入了这个团队。

这样,从技术产品、市场、销售、资本比较完善的核心团队架构建立了起来,一直保持至今。从某种意义上说,这是创业成功的基本要素。


 兴趣广泛的何剑宇,专门为员工在公司内搭建了乒乓球室

项目上线5个月就达成千万交易流水


在创业后经过5个月的运营,6个人的团队达到1000万的交易流水!

2014年,何剑宇参加了北京举行的第四届黑马大赛。在比赛中,担任评委的戈壁资本最终也成为了当时iTrip的投资方。在赛后,他与戈壁资本又做了一次深入沟通,戈壁资本在现场就决定给iTrip发TS。

虎哥曾经听说一个传言,iTrip据说是戈壁投资王国栋当年投资决策最快的案例,从见到何剑宇、商定报价,到签订投资意向书,时间不超过24小时。这个传言是真的吗?

何剑宇笑道,人生第一次拿到TS,还是观摩了好几天,没有那么快就签的。说到最关键的影响因素,当时戈壁资本非常关注旅游这个方向,戈壁主要是看重了团队的业绩,几个人的团队流水做到1000万非常不错,而且毛利率达到了知名同行水平的5倍左右。

两轮融资后澳乐网变成iTrip,业务向新西兰美国拓展


拿到融资后,公司处于快速发展期,几个人的团队在短短一年内迅速增长到150人。技术团队在其中所占比例最高。但回顾这段时间,何剑宇认为,扩张太快,如果管理能力没有随之同步提升,反而是会影响到公司发展的。

2015年底iTrip再次完成由浙商创投领投,远镜创投和戈壁创投跟投的数千万人民币A+轮融资,目前资金已全部到位。该笔资金将用于 iTrip 在目的地资源上的整合、市场推广及平台技术升级等方面。

iTrip拿到A+轮融资后,又对团队做了一次迭代。何剑宇认为,iTrip团队经过这次迭代后,可以说已经处于同行业的中上水平。另外就是业务的拓展,在2015年做了品牌的变更,将之前的澳乐网变成了iTrip(爱去自由),目的很明确,这表示团队将不仅仅瞄准澳洲,业务也开始向世界各地拓展,像新西兰、欧洲、美国都成立了分公司,由当地的团队进行当地服务和采购。

2
关于产品的玩法变化


6年中用户行为在快速变化


iTrip的6年也是境外自由行飞速发展的6年,对于这一点何剑宇感受颇深。在最开始,游客选择的还是一些常规的经典的项目,但是随着这几年发展,游客更愿意选择更多冷僻有趣的项目。个性化的需求增长明显。

他在最开始接触旅游这个行当时管理过旅游接待的业务,订来订去就是那么几个产品,但从iTrip开始建立到现在,品类每年都是以几倍甚至几十倍的速度上涨。到现在为止,光是澳洲就有上千个产品。像开飞机、学做当地菜品等等项目也有很大的需求,这些在跟团游上是很难接触到。

另一个感受很深的是移动化的需求,刚开始流量全来自PC端,很快,移动端在并没有怎么推的情况下,流量已经变得非常高。

这直接影响到预订习惯。刚开始,行前预订是普遍方式,但随着移动端的浏览预订增加,公司明显看到更多的交易行为发生在旅游途中,增速明显,行中预订现在已经占到了30%的比例。

途中讲究及时性,所见即所得。交易行为频繁发生在途中,标志着用户的操作门槛在快速降低。碎片化的旅游产品预订非常繁琐,一些旅行社通过传真、邮件来进行交互,并不能满足需求,这对更多的系统开发和接口能力提出了需求。


公司团队在快速成长

在产品的每个阶段寻找核心诉求


对西方市场而言,背包旅游已经是很成熟的市场,但对于中国而言,将旅游区一些深度玩乐产品带到国内消费者身边,才刚刚兴起。何剑宇认为,以跟团游形式为例,它的产品选择有限且固定,所以iTrip在初期最需求解决的问题是将当地更广泛好玩的项目及产品带给消费者,这时期叫做玩法挖掘期,解决用户最迫切的痛点买啥的问题,而到了产品后期,主要是围绕降低旅游技术性门槛这一核心点来做服务。

碎片化的旅游产品,在服务上往往面对非标准化的问题。iTrip是怎么做的呢?


如何降低旅游技术性门槛?


降低游客处境的各种技术性门槛成了公司的目前的主要突破点,何剑宇分享了iTrip在一环里前前后后对玩法的体会:

1、贴身式管家服务:在服务层面,团队正在推懒人无忧这样一个产品,这其实就是一个达人的一站式管家服务,目前分为四个阶段。

一是发现精彩,帮你发现一些机票、酒店、大促销的东西,根据整理的数据发现,境外旅游超过50%的人是基于价格和促销,特别是机票。而另一部分人则是没有时间没有精力去关注这些事情的消费者,那么管家就会切入做这样的服务。发现旅游本身的精彩也发现价格的精彩。通过邮件或是一些其他的方式在合适的时机推荐给用户。

第二块就是行前无忧,从签证、证件、电话卡等等杂务办理、时间设计、经典项目的先后顺序等等进行服务,这样的服务人工程度很高,真实的对话才能减少游客途中的一些焦虑及担心。

第三个阶段是预订,这也是游客旅游比较头疼的一个地方,通常大家都会做一个事情就是比价,比服务。而懒人无忧就在通过全网全平台给游客做一个比对,最后给用户一个答案在哪些平台订这个最便宜。当用户确认后,可以一键式代订。

基于此,iTrip目前非常想招一些旅游达人,他们需要拥有很强的DIY能力,能够自己去比价且拥有丰富的自由行经验。很多游客愿意自由行,但是其中有很多的门槛,攻略、语言、价格等等因素都在阻碍着游客境外自由行。那么在服务端通过贴身式服务来降低这些门槛就变得尤为重要。

2、跨品类打包模式:在产品层面,产品的琐碎及非标问题一直是旅游行业的难题,iTrip目前通过两个维度来解决,一是系统化,二是套餐化。

系统化主要是针对供应商、消费者、团队内部打造各种各样的系统,这一块研发支出按比例来讲很高,像产品供应、研发、分销系统等很复杂且琐碎,但团队只要将这些系统用于整个iTrip上下游链条,那么在效率上可以说起到事半功倍的作用。

其次是套餐化。根据用户的反馈经验和团队的实际经验,针对碎片化产品进行套餐组合,举个例子,假如去悉尼游玩,订购了一个4天3晚的套餐,尽管他都是自由行,但是套餐里面包含了酒店、必要的交通、门票,这样通过打包的形式嵌入自由行的过程中。套餐组合的形式也是未来需要重点推的方向。

目前产品是根据用户属性分为了4个板块:自助游、当地跟团游、自驾游、当地包车游。这四种是根据用户在当地使用交通的形式来划分的。同时在通过跨品类打包的方式进行相互交叉。

例如自助游和自驾游更倾向于DIY深度旅游,他们的语言和规划能力非常强。而另外的两种用户更倾向于享受型,通过交叉打包的形式,就可以变成某几天开车玩玩,某几天又能跟着当地旅行团玩玩。这些都能打包出来,给用户推荐一些经典的套餐,在这些套餐的基础上进行灵活的增减,细化到今天的套餐里不想吃西餐,完全可以自由删掉增加喜欢的品类。

办公室的帐篷区,是公司员工的休息区

3
关于融资前后的那些思考


经历过资本热炒和寒冬的何剑宇,对于拿钱这件事有自己的很多体会,分享给成都的创业者们:

1、三点“融资前”经验分享给创业者


一是速度,很多人说估值不重要,重要的是快速拿到钱。特别是在市场不好的时候,这一点很重要,他知道的一些企业为了拗较高估值没有融资,结果寒冬到来最终没有撑下去。

二是节奏,节奏快节奏慢要因公司不同而区别对待,有些公司适合快节奏去拿钱,有些就适合一次性去拿几年的钱。

多拿钱意味着前期稀释的股份非常多,但对于一个高速发展的公司,这样的操作并不合理,此类型公司更适合快节奏融资,每半年拿一次,比如上半年估值一个亿,下半年增速暴涨,瞬间估值四个亿。显而易见,一次拿多并不明智。而一些公司若觉得未来资本市场不乐观,而项目也发展到了一定成熟阶段,可能会长期处于PK阶段,那么以一次性多拿也无可厚非。

三是关注点,何剑宇认为资本热炒期和寒冬,投资人对于创业项目的关注点也会发生变化,在热炒期,对于交易型的企业,资本更关注GMV(成交总额),此时很多公司就会用股权去烧GMV换取成长,让交易额迅速上涨。但现在回头来看,这样做的企业很多最终都难以为继。而在资本寒冬,人们更关注的是你盈亏平衡的能力。在寒冬期一家盈利的公司将成为资本市场的焦点。

2、融资后的那些经验教训


第一不要盲目进行人员的扩张,特别是组织架构不太成熟的时候,要自己控制扩张的速度。同时自己确定一些关键性的指标,在这些指标上去发力扩展,比如你要清楚目前公司最需要发展的那个核心点是什么。

第二,用钱的方向要把握好,烧钱一定是烧在提升核心竞争力的点上,公司在拿钱后不要盲目,对核心竞争力的打造才是关键。公司在一段时间也有过这样的迷茫,因为冲GMV忽略了其他的很多东西。

虎 哥 说





在iTrip办公室进门的显著位置,何剑宇专门安排放了如上图的一块玻璃板,乔布斯的图像注视着旁边忙碌的团队,而上面的这段文字十分眼熟,但却特殊:乔布斯原话的“To live,is to change the world”,何剑宇特意将“change”改变成了“travel”。

这句话,正是整个团队的梦想和愿景。


天虎科技   罗曙驰杨程


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