“我的很多渠道朋友都知道我爱跑步。”彭慧荣声音洪亮的向天虎科技一笑。个子高壮的他和同事们站在一起，明显肤色要显得黑亮一些。同事和熟悉他的朋友们都叫他Gary。3月27日，Gary将带领联想西南的几十名跑友们一起去成都双遗马拉松。而就在上一周，他刚以4小时19分04秒的成绩跑完了重庆马拉松42.195公里。

Gary是位“跑者”，在家跑，出差跑，国内跑，国外也跑，春天跑，大冬天也会在陌生街头跑。在业务上，Gary同样是一名“跑者”。作为目前带领联想集团西南大区SMB中小企业业务的负责人，Gary需要将这个像沙子一样的业务渗透到各级市场，同时还要做到聚沙成塔。这并不是一件容易的事情。

虎哥以为，这类业务需要非常圆滑能左右逢源的人去做，但接触发现Gary说话特实诚，这个湖北人甚至不像传说中特别灵活的“九头鸟”，他就是一个从成长轨迹到做事风格都讲究专业扎实的国际化人才。

他跑步的时候不习惯听歌，喜欢与自己的呼吸对话，恰如“跑禅”。但静下来，他会为许巍唱的新歌所感触：“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野。你赤手空拳来到人世间，为找到那片海不顾一切。”人生如此，职业又何不如此？

1997年，Gary大学毕业，他的第一份工作是在上海沪东造船厂附属医院，做医院信息系统管理，也做过医院团支部书记、党支部委员。正是在这段时期，他遇见了现在的妻子，当时做教师的她和Gary在一次活动中认识。

很多人会在这种大型国企内图个升迁。但Gary没有仕途之心。他并没有因此满足于安稳的工作，趁着工作间隙，自学英语和计算机，不断为自己充电。

三年后，也就是2000年，机会来了。因为英语和计算机的能力，他被一家美国企业录用，去了国际采购部开发软件，做支持系统，做供应链管理。因为开发了一个内部采购订单管理系统，为部门减少了60%的工作量，Gary在2003年获得这家公司的中国特殊贡献奖。

2004年，Gary再次辞职了，脱产到长江商学院攻读MBA。当时在外企能拿到不错的待遇，他却花了1年14.8万元的学费，对于当时的他仍是一笔不小的资金。Gary说，没有任何投资能够比得上投资自己。在长江商学院的学习和同学们的交流互动中视野大大打开，学到的理念打开了他的任督二脉，收获的又何止是轻松挣回一年的学费呢？

“求学期间生活比较规律吧，比较适合要小孩。”Gary说儿子名字叫“彦博”，是长江商学院李乐德教授为孩子取的。李教授是长江商学院运营管理学教授，曾任教于麻省理工学院、美国西北大学、香港科技大学，是国内外享有盛誉的生产管理专家。李教授说他最大的遗憾是没有太多时间跟家人在一起，错过了小孩的成长。这给了Gary特别大的感触，所以他之后的“人生KPI”里，家人占了很大的比重，陪伴孩子，成了他必须要完成的重要“任务”。

2005年从长江商学院MBA毕业后，Gary面临6、7个Offer，他选择一家IT类世界500强企业做市场工作，开始了他从后端职能到靠近前端业务的过渡，包括做各类客户的事件营销，做B2B业务的市场。做市场虽然很难像销售那样有很明显的业绩曲线，他仍然在此期间多次获奖。

在当时，外企高管几乎都是香港人和新加坡人，因为他们很“专业”。一次谈话过程中，新加坡的女老板告诉他：“再过10年，随着中国经济的快速发展，很多世界500强企业的亚太总部会转移到中国大陆，届时中国本土的职业经理人也会成长起来，替代香港人和新加坡人。”这给了他很大触动与思考，而当时的Lenovo正在发力，往国际化发展，因此Gary经过深思熟虑，2009年8月选择了联想。

初到联想，面试Gary的两个人，一个是如今联想移动业务集团联席总裁陈旭东，一个是如今联想西南大区总经理袁树新。英语不错的Gary是作为国际化人才引入联想的，因此进入联想EMG后碰到第一件大事，联想想把中国区大客户的客户管理的体系推行到新兴市场，Gary需要去推动建立新兴市场的大客户数据库，难点就是说服各个地区的GM怎么去接受这个新体系。按照新做法要细化管理，区分大客户和中小客户，根据不同客户的采购行为决定更高效的销售模式，同时用各种模型分析客户经营状况。

有同事后来评价，Gary的国际化程度在这一过程中起了很大帮助，开始其他人去和老外开会，别人不怎么搭理，Gary来了之后，开了几次会，突然发现这些人开始为会议准备PPT了，说明开始当回事了，认可专业度。

做了1年海外数据库积累起来了，到2010年5月份，围绕着新兴市场建立了62000个主要客户的数据库。

Gary进入联想的第2年，一家500强IT企业的欧洲业务因库存出了很大问题，联想管理层也看到了这一风险，当时海外库存都通过各国家地区做运营的人自己上报数据，包括今天卖了多少，库存还有多少，但这个客观真实性很难保证，决策层并不能准确了解销售以及库存动态。为此，联想决心要建立动态系统，一直管理到海外分销商的库存问题，要让分销商每周通过系统上传实际销售的数据。

当时联想开发了PRM(Partner Relationship Management合作伙伴关系管理)系统，Gary的职责就是负责PRM的运营管理，在东盟、印度、HTK、中东、巴西等6个新兴市场地区推广PRM系统，主要为决策层提供可靠的海外库存情况展示。

这个阻力很大，以前自己想怎么报就怎么报，现在要让分销商一起来报，业务汇报时多了许多约束，同时工作量还会增加，要怎么让各地区去顺利接受是件棘手事情。“当时真的是死磕！他们肯定是想混过去，我们就是寸步不让。”Gary说，当时自己领导了4、5人的团队，年轻有激情，不怕困难不怕磨难，每一个都与海外区域对应，比如这个区域PRM项目的数据为什么存在误差，为什么做不到？那么一起来做帮助你。

Gary已经记不清团队为此和老外吵了多少回架。有老外表示对PRM系统的数据不认可，Gary当时定了KPI，在一定周期内，PRM系统的数据和原有系统内的运营数据，其匹配度应该在95%以上。

“吵架过程中，别人也逐渐知道我们是专业的和认真的。”Gary说，“这个真的是激情燃烧的岁月。联想当时的吸引力是很大的，我的一个助理岗都能招到双料硕士海归。这个团队很年轻，但是一旦给他们指出这个项目的战略重要性和方向，他们就能一条心做下去。”

在与每个区域不断的沟通后，PRM项目在各大区域内得到了很好的施行，到2012年2月,每周按时上传数据率达到97%！

“这么多年过去，人都变化了好几拨了，PRM项目现在还在使用。”Gary最近和联想集团负责这块的IT同事碰了面，听到这个消息，心中非常有成就感。

2012年，想更有挑战的Gary转到联想中国区。2年多时间，他做了两个战略性项目：EC3和城市作战地图。

当时，联想陈旭东想在中国区做消费变革，想把零售看清楚。能不能以城市为作战单元分析，看哪一个城市联想占优，哪一个城市被对手压着？具体问题在哪里？

在当时，联想内部有讨论，是否请国际专业公司去做？结果发现，如果外包给第三方公司去做这样的市场调查，一个城市的费用是50万，全国的费用就得上亿了。最后，决策层决定让自己公司的销售人员去做这份调研。围绕城市作战地图(CCM)项目活动和建立质量模型，通过CCM项目，分析在全国范围内的销售战役打法。

基于此目的，Gary的团队做了三个维度的模板来分析，第一看区域大环境，主要了解当地宏观人口、GDP、主要支柱产业、县城乡镇数量等情况，对区域整体经济大环境有整体认知。第二看业态的情况，包括当地的业态、电脑城、店面、竞品的分布情况。第三看商，聚焦这个区域主要做PC的商家、老板的情况，背景是什么，一年能做多少。

做了3个多季度，这个拼竞争力的项目，联想就解决了“敌人在哪里，阵地在哪里，应该怎么去打”的事情。

接下来，随着零售变革的需求，Gary负责在EC3（电子商务第三代）系统中去做推广。这个系统主要采取4W（where\when\who\what）质量模型，进行零售管理。比如卖一台电脑，在店面系统插上手机后，APP会自动读取所卖电脑的序列号并自动上报，结合GPS就知道什么地方卖了什么型号给谁。这样的实时售卖情况，能为总部决策层提供最实时的数据报告。

Gary记得，这件事推得很急，联想中国区要在即将来临的新财年规划中写明将零售消费业务管理要以EC3为主，因此这件事仅仅试点一个月，汇报完毕后立马开始推广宣传，他和团队在全国23个战区中去培训业务和渠道人员使用这个系统。

这个事情做成后，基本上2012-2013年的联想消费店面都用上这个系统，范围涵盖23个地区12700家门店，几乎数据来源都以EC3的数据为准。这么短的时间，这么广的范围，能推得这么快，超出了很多人的预期。

Gary说，自己喜欢折腾，喜欢挑战。2014年以前，他主要是做的职能部门的事情，供应链、service、marketing、战略与运营之类。2014年，他申请调到联想中国西南区，担任SMB业务销售经理，从幕后走到了第一线。

到任后的Gary做的第一件事就是抓经销商、建店。他负责的主要是“扬天”系列的销售。这个办公机型，主要做经销，做的好的部分店面做零售。Gary通过给分销商提高承载率来提升分销商士气，增强分销商信心。这样，分销商才能从联想进货，实现销售增长。市场承载率从2014年Q1的42%，逐步提升到Q4的60%。而增加的承载率，主要通过业务代表开拓的有店商实现的。

通过这一举措，西南区SMB业务在2014财年业绩达标率为106%，排名全国第2。

但是增长红利是有瓶颈的。Gary没想到，在2015财年刚开始，他负责的区域业务便遭受滑铁卢。西南商用业务库存高企，分销商也是各有各的问题，真是“屋漏偏逢连阴雨”。2015年初，重庆一家销量较大的分销商毫无预兆的撤出不做了；云南分销商的完成情况也不到任务的50%左右；这样导致2015年Q1的销售业绩跌入谷底。

Gary算了一下，2014年的分销商签约率100%，2015年只有80%，这意味着就算分销商完成了所有任务，都还有20%的任务空白。一方面是巨大的业绩指标，一方面是变化的分销商体系。在遭遇滑铁卢之后，Gary如何挽回局面？

Gary首先做的是分销商结构布局和优化：通过引入新的经销商，去实现提高承载率，提供各种支持。要知道，云南2015年第一个季度完成率只有48%，第二个季度竟然到了90%以上。分销商也没想到能达到这样的成绩，信心就此树立起来，其他区域也有了压力和动力，纷纷改变以往的状态，分销商的格局算是初步盘活了。

另一方面，Gary做“业代赋能”。以前业务主要以分销商为主，分销商完成任务好，业代考核就好，业代仅仅参与占比不高的承载部分的销售，缺乏个人成就感。Gary采用与分销商FA的模式，以业代为主去攻克弱势市场，帮助分销商提升承载率，业代站在了主要的地位，也体现了自己的价值，销售能自己决策控盘，有了动力有了成就感，整个团队的战斗力提升。这个合作方式也已经在西南其他市场做了成功的复制和扩展。。

然后，Gary实行业代与分销商的绑定，一一对应，这样，避免以前多个业代面对一个分销商时沟通效率低下，实现了业代和分销的利益高度一致可以全心全意聚焦在业务和市场上。

Gary说，目前其团队正编10人，但通过上述做法2015财年年前3个季度同比去年人均产能提升了超过20%。

通过对分销商布局的优化调整，加上对业代的赋能，2015财年Q2开始西南商用业务迅速提升并大有起色，在Q3重回巅峰，排名全国第一，实现了低开高走。

Gary说，SMB（中小企业客户）在联想内部定位为沙子型业务。这个比喻来自原中国区总裁陈旭东，市场譬如一个大瓶子，要充分抢占市场，大客户业务是大石头，大石头装不下还可以填充沙子，这就是扬天业务是沙子型业务的由来。SMB的主要是在中小企业中进一步做渗透，也会跟消费端争夺一部分客户。这主要靠渠道体系的帮助。

Gary的团队有1个产品经理、1个主管、7个业代，这个团队其实结构合理，有10几年经验的产品经理，有6、7年经验的主管，2、3年经验的业务代表。由于扁平组织结构高效，相对比较灵活，敢想敢为。

这个团队工作比较苦，需要跟经销商打感情牌，是跟经销商走得最近最深入的团队。团队以后还会朝着业代赋能的方向发展，让业代成为区域市场的指挥官。值得一提的是，在这个团队中，每年都有全国TOP sales，2014年有2个，2015年有1个。Gary说，团队成员牛逼是他非常嗨的一件事。这也是他的愿景。

Gary说，关于SMB扬天业务今后的发展，他有一些思考：第一，如何建立和推动传统落地分销商实现转型，特别是探索高效的海量渠道覆盖模式。京东已经秣马厉兵进攻纵深市场，扬天要打造以分销商为中心的分布式电商体系，和京东这样的集中式电商竞争。第二，如何帮助纵深市场的经销商实现更好的客户拓展，特别是行业客户的经营管理。西南商用在2015财年已经在酒店行业做了一些尝试，未来要进一步深入拓展并形成更多行业的成功案例。

他也在检讨自己，跑步喜欢一个人，看书喜欢一个人，每到一个地方，交往的圈子相对狭窄人脉不是太多，也会影响到人才招聘和储备。

谈到未来前景，Gary认为，中小企业是最有活力的一个群体。民营企业GDP超过55%，所以发展应该是向上态势。他们未来的挑战就是要用更加高效的方式抓住这些潜在客户。

厦门、北京、成都……在过去几年里面，Gary的工作地点不断变化，而妻子和孩子还在上海。他说已经习惯了这种“漂泊”的生活。工作和生活都是不进则退的事情，每个精彩的人生，都是不断超越自己KPI的过程。

Gary是个非典型性理科男，喜爱文史哲，也爱用文字记录日常点滴。过去的2015年，他甚至写下2万字的综述，总结自己一年的工作、生活方方面面，并为来年的个人提升、家庭生活、工作情况定下KPI。

“今年的阅读KPI，肯定得超越去年才行。”Gary笑说，读书的时候语文、历史都很好。当时分班时，文、理科班主任还为了他读文还是读理在操场上争了起来。虽然最后选择了理科，但是依然喜好文史哲，阅读的习惯一直没变，2015年他细读的书有53本，读得最多的是东野圭吾的推理小说，也读《曾国藩》、KK《科技想要什么》之类。他将《枪炮、病菌与钢铁》评为他的“年度最佳”，认为作者的视野非常大，刚开始可能会读不进去，读完了会有豁然开朗、荡气回肠的感觉。和生活一样。

在家庭生活方面，Gary也给自己制定了KPI。Gary的夫人是位教师，做事十分认真，会在日历上记录他在家的时间，他2015年比2014年陪伴家人的时间少了15天。彭慧荣说自己很无辜，没达到指标是因为小孩去年参加小升初考试，补习功课的时间占用了他们的家庭日。

家庭KPI的第二部分是陪伴父母，带父母旅游。去年，Gary带父母来到他工作的四川，去了乐山大佛、去了峨眉山。今年，也会计划带父母出行。

《跑步圣经》中提到：“人们开始跑步的理由会各种各样，但最终坚持跑下去的理由只有一个——找寻自己。”不断在跑步中找寻自己的Gary今年的目标是什么呢？今年，他的健康KPI是跑完5个全马，全年跑步总里程2200公里。

Gary从高中开始跑步，后来因为各种原因中断了他的跑步习惯，重新开始跑起来是在2014年。2015年他才开始跑马拉松，这被形容为一场“说跑就跑的马拉松”。当时Gary在北京参加培训，晚上联想乐疯跑的群里面发来信息，有跑友报名马拉松但是临时不能参加比赛，他就这样拿到了转让的名额。第一次马拉松，他没给自己定目标，跑完就行，最后4小时45分钟跑完。完成比赛的Gary觉得，原来马拉松也不过如此，并不是想象中的那么难。接下来他又参加上海马拉松，4小时04分跑完。2015年，Gary累计跑步2170公里。

关于工作，Gary说今年KPI是业务稳定、往更好的态势发展，希望会有新的挑战。这有点像跑马拉松的过程。

全程马拉松跑到30公里左右很多人会有“撞墙”的时候，2015年的Gary如同遭遇过“撞墙”很痛苦，现在经过渠道布局和调整，相当于经过惊涛骇浪状态后重新平稳上路，充满希望踌躇满志。“接下来的赛程会更加轻松。我相信自己一定能跑到终点。”

天虎科技  罗曙驰 孙泽仙